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商業銀行助陣房企積累客戶大數據搭售高端產品
業內人士表示，“銀行將金融元素與房地產客戶相結合，判斷成功與否的重要標志應該是轉化率”
銀行業與房企的故事似乎怎麼講也講不完。
半年報的數據已經印證瞭銀行與“土豪朋友”的“貌離神合”，如今銀行幹脆大大方方地公開與房企的“熱戀”，甚至玩起跨界，通過各種方式為房企的銷售助陣。
“銀行跨界地產中介恐怕並不是為瞭區區手續費，而是為瞭擴圍中高端客戶，掌握大數據，進而實現增加銷售高附加值金融產品和服務的目的”，一位城商行有關人士對《證券日報》記者分析，“對於銀行來說，有車族和有房族既可以是優質的存款客戶，也可能是優質的貸款客戶。”
請來銀行“選房”
在一傢股份制銀行官網，“積分買房”的推介十分醒目。從今年10月1日-12月31日，與該股份制銀行屬於同一集團的地產商旗下24個城市的
46個樓盤，全部參加這次與銀行合作的“積分買房”活動，每1000分銀行積分可兌換10000元購房現金抵用券一張。其中，抵用券可累加使用，具體使用
數量和上限以樓盤現場規定為準。
“我們樓盤的項目價格原本沒有什麼優惠，此次積分買房確實有效，最多可以優惠30萬元”，《證券日報》記者致電上述46個樓盤中唯一一傢位於北京的樓盤詢問“積分買房”活動的“優惠上限”。
“不過，我們僅有一套接近300平米的房子在參與活動，優惠後的房屋總價也要超過1600萬元”，上述樓盤的銷售人員介紹。
相對而言，該活動在江蘇和浙江優惠的范圍比較大。以南京為例，活動包括的在售項目目前有三個，而今年年底前很可能擴至五個。此外，天津地區目前也有四個項目參與活動。
“我們的高端網點規劃中，不僅包括目前的西點、咖啡等服務，未來也計劃與房產企業等部分商傢合作，聯合推銷樓盤或其他商品，為高端客戶提供高附加值的服務”，另一傢股份制銀行華南地區網點的支行行長對《證券日報》記者表示。
該行北京地區的分行曾經推出二手房相關服務，為客戶提供房源展示、撮合、交易、過戶、交易資金監管、按揭貸款、其他金融服務、其他增值服務等
“一站式”平臺，實現資金服務無縫對接，縮短交易周期，降低交易成本，提升客戶滿意度。其後，由於種種原因，該行一度暫停瞭項目。但是官網信息顯示，該行
11月份宣佈擬推出房產拍賣會，其官網目前在售的二手房房源共計410套。
動作更大的是控股平安銀行的平安集團。今年二季度，平安集團旗下的房產電商平臺“平安好房網”上線。按照平安集團的預想，這個“平安好房網”的
目標是要做房產電商領域的淘寶。這種定位無疑是將目光直接盯上瞭房地產銷售，試圖借助電商的平臺以中介身份直接滲入到房地產行業當中。
該平臺的金融創新產品好房寶尤為引人關註。好房寶的收益分兩部分：貨幣基金收益和購房基金收益。業內人士表示，好房寶可以提前鎖定買房客戶，然
後再利用這些精準蓄客名單提升網站的議價能力，去跟開發商要求團購價或是特別價。這樣一來，好房寶就擔當瞭架接房產銷售鏈條兩端的角色：為買房者提供金融
支持和獲得比較優惠的房價；為開發商提前精準獲客，達到其向開發商推銷“金融助力銷售”的目的。簡單地說，好房寶的模式是先蓄客後選盤，這正好和傳統的房
產電商相反。
《證券日報》記者註意到，截至11月17日凌晨0:35，有逾14萬人使用好房寶，而11月16日凌晨的對應數據則是13.8萬人。
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叫好易叫座難
“此前一傢國有大行也曾經推出類似的二手房一站式服務，但是最後因為房源和客戶源都缺乏，慢慢也就不瞭瞭之”，上述城商行有關人士對本報記者表
示，“從理論上來說，銀行與房企合作或者是直接介入二手房確實可以為銀行積累高端客戶的大數據，但是由於銀行的投入有限和客戶消費習慣等問題，這恐怕是一
個比較漫長的過程。”
而另一位股份制銀行社區銀行客戶經理的觀點則更為樂觀，“我們銀行正在加速社區銀行建設，這對於采集數據也將有幫助。”
“銀行將金融元素與房地產客戶相結合，判斷成功與否的重要因素之一其實應該是轉化率”，某國有大行北京地區的一位支行行長對《證券日報》記者表
示，“一方面是銀行原有金融類客戶轉化成購房人的情況，另一方面是由購房人轉化為銀行新客戶的增量房屋信貸增貸缺錢急用哪裡借錢信貸增貸情況，隻有轉化率提升，銀行的跨界才能算成功。當然，交
易體量和規模也是重要的參考要素。”
該人士表示，銀行“賣房”幾乎都不收取什麼中介費，因為那並不是銀行的本職工作，通過一些免費服務，積累房主、車主等中高端客戶數據，有針對性地推銷金融創新產品，是銀行正在摸索的方向。
不過，在一些不良資產率較高的地區，銀行的“賣房”多少顯得有些無奈。某國有大行浙江地區的分支機構曾發佈信息，公開處置一批進入司法處置程序
的抵押房產，其中包括民間借貸、投資失敗導致難以償還銀行貸款的；也有連續三個月以上未能及時償還銀行住房按揭貸款、經催討仍未能歸還後銀行向法院起訴，
抵押房產進入司法拍賣程序的。
必須承認的是，銀行對於涉房業務和貸款一直十分重視。數據顯示，16傢上市銀行截至今年中期個貸業務中的房貸餘額合計為9.06萬億元，較
2013年年底的8.24萬億元增長瞭9.95%。從增速上來看，按揭貸不僅增速快於開發貸等對公涉房貸款，而且從絕對值來看，涉房貸款中個貸的餘額遠遠
高於對公開發貸等貸款的餘額，甚至達到瞭對公貸款餘額的2.37倍。對於絕大多數商業銀行來說，房貸業務中住房個人按揭的不良貸款率一直以來遠低於信用卡
貸款、個人經營類貸款等其他種類的個貸業務。再加上不高於70%的抵押率的保證，即使按揭貸款出現違約並進入不良貸款，商業銀行發生實際損失的概率還是比
較低的。
此外，16傢銀行中有半數銀行的個貸類涉房貸款占比繼續提升，僅民生銀行和平安銀行的涉房貸款規模出現下降。從上述種種數據可以看出，有關銀行“大面積停貸、緩貸”的消息並不屬實。
新聞來源http://sy.house.sina.com.cn/news/2014-11-18/08095940264306120901913.shtml
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